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IT007（小熊在线）2008年10月10日发于昆明：之前本站已经在《产业快递：扎根云南 戴尔昆明办事处成立》、《产业快递：后发制人 皓蓝切入戴尔渠道》中报道了戴尔品牌机产品在云南IT市场的渠道变化。对于戴尔这样一个品牌，相信很多人都有兴趣，特别是当这样一个品牌开始冲击传统IT市场时，各种各样的猜测和臆想就会接踵而来，那么戴尔在云南市场到底有怎样的“野心”？这个在云南IT市场迅速成长中的国际品牌将有怎么的成长？带着以上的疑问，本站对戴尔昆明办事处负责人曹文磊进行了专访。
IT007：戴尔之前在昆明市场已经有四家经销商，而近日皓蓝也切入了戴尔产品渠道，对此你是怎么看的！
曹文磊：皓蓝进入戴尔渠道也是经过精心策划的，并不是盲目选择的结果，它是昆明一家颇具历史和实力的DIY商，渠道和口碑都合戴尔的口味，尽管之前皓蓝并没有做过任何的笔记本品牌，但是这并不是劣势。从整个大环境来看，笔记本电脑和品牌机的成长已经超过了DIY，在这样的趋势下，皓蓝在产品销售上的变化将很自然的影响到其渠道，这将使得其原来重视DIY产品的渠道，也开始重视品牌机（笔记本、台式机）产品的销售。相比早就开展了品牌机业务的经销商来说，皓蓝的潜力更大，成长应该也会更快，总之，只要操作得好，对于皓蓝和戴尔来说，这是一个双赢的选择。
IT007：那么皓蓝切入戴尔渠道，是否会对其它戴尔经销商产生冲击呢？
曹文磊：关于这一点，我们戴尔方面正在努力做着一些规避工作，从昆明的5家经销商来说，金利和派格主要是做零售渠道，而海人、新天艺、皓蓝则主要是做分销渠道，在昆明市场属于相对的自由竞争，但是我们会在店面的布局上进行控制，不让戴尔产品经销商之间进行相互的影响，甚至形成资源的争夺。地州市场，我们则细分了区域，不同的经销商管辖的区域是完全不同的，在非特殊情况下，经销商都不能进行跨区操作。从以往的经验来看，这样做的效果是显而易见的，因为经销商之间的相互冲击之说是基本不存在的。
IT007：戴尔在云南IT市场的渠道开拓，以后还会有什么动作呢？
曹文磊：皓蓝进入戴尔产品渠道之后，目前昆明市场的戴尔经销商已经达到了5家，另外在曲靖还有1家，也就是说云南市场已经引入了6家经销商，对于一个产品的销售来说，这样的布局已经比较完整了，在未来的很长一段时间内，我们将不会引入新的经销商，也就是说目前戴尔在云南IT市场的渠道建设工作已经基本完成了，接下来我们的工作重心将会转移到销售方面。
IT007：戴尔是做网络直销起家的，现在则积极开拓传统的IT渠道，甚至在国美苏宁这样的大型3D卖场中我们也能见到戴尔产品，对于这些不同的渠道，戴尔会所偏重吗？
曹文磊：对于戴尔这样公司来说，无论任何的销售模式，其最终目的都是为了将产品卖出去，这是最简单的说法，因此对于渠道的开拓以及销售模式的选择，都会随时有微调，甚至大的改变，这是不足为奇的。从这几种渠道来说，面对的不同的人群，网络直销面对的用户人群和IT市场以及3C卖场面对的用户人群是有所不同的，这可以理解为“1+1”模式，也就是说这些渠道上平行的，戴尔要做的事情就是将这些不同的渠道资源整合好 、运作好，并不会人为的有所偏重。
IT007：戴尔之前的网络直销模式号称“零库存”，其优势就在于高性价比，现在摆到了店面上，其价格优势要如何保证呢？
曹文磊：关于这一点，我们有两个做法，首先是采取不同渠道卖不同型号的做法，也就是说，用户在网络上可以买到的型号和在店面可以买到的型号是不同的。当然，这样做是有一定局限性的，特别是在初期，为此我们还有一个用户投诉机制，如果相同型号的产品，在戴尔授权专卖店和在网络上的价格差异过高，用户可以直接致电戴尔公司，我们会有一定的补偿措施。总之，戴尔会尽力做到网络直销和店面销售价格上的一致和平衡。
IT007：戴尔对于云南市场是怎么样一个重视程度呢？
曹文磊：我举一个例子吧！戴尔中国西区的老总，在4月到9月这几个月中已经来昆明五次了，也就是说平均每个月都要来昆明一次，而戴尔中国西区包括了11个省份，这已经足以说明问题了。对于云南市场来说，这里相比沿海地区稍显滞后，但是对于形成一个新的环境和秩序来说却更容易，另外更重要的是，云南市场的潜力巨大，我们相信戴尔在云南市场肯定会有超过预期的发展。
IT007：戴尔在云南市场有什么目标吗？
曹文磊：从长远来看，我们的目标是期望戴尔产品，包括笔记本电脑和品牌机，在云南市场的占有率稳定的达到15%。今年4月份，戴尔产品才开始在云南市场试销售，经过半年的努力，我们的出货量已经比较可观，可以这样说吧！戴尔目前在云南IT市场处于高速成长当中，这是其它品牌所不具有的优势。
IT007：谢谢！
曹文磊：也是谢谢你们！
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