第三方理财遭禁狼来了？ 代销信托产品再传被叫停

2014年伊始，“狼”又来了坊间再度传出了银监会拟叫停第三方理财机构代销信托公司产品的消息。尽管，这则消息已经从2013年年初开始就屡屡爆出，但每次仅限于传言，引来一阵风波后又趋于平静。

“刚刚新年就听到这个传闻，确实有点意外。”一家第三方理财机构不愿具名的高管告诉记者，“但现在的确有一些信托公司在打擦边球，直接与第三方机构签署产品代销协议，所以这个消息不排除是监管层出于风险把控提出的告诫。”

监管层多次强调信托公司在推介信托计划时，不得进行公开营销宣传，不得委托非金融机构进行推介。而对于是否会出现一刀切的全面叫停，该人士坦言：“一刀切可能并不是监管层想要看到的结果，也不是我们希望的，毕竟现在的机制是要用市场来说话，用市场来选择。”

“潜规则”横行

再传被叫停，对于在夹缝中求生存的第三方理财机构来说，尽管没有第一次听到那样震惊，但也为之担忧。

因为目前市场上多数的第三方理财机构，超过50%的业务收入都来自销售信托产品的佣金分成，有的甚至高达80%以上。在信托专家孙飞看来，监管层之所以要“叫停”，一个重要的原因就是第三方市场的鱼龙混杂。“目前的确有一些不正规机构打着第三方理财的旗号，实际上却做着非法集资、违规的事。”

而用益信托分析师帅国让则告诉记者，屡屡传出的“叫停”消息，更大的出发点，“是为了合理规范理财市场，促进金融市场的平稳发展”。

上述第三方理财机构的高管告诉记者，出现这种行业乱现象的一个重要原因是缺乏准入机制，由于第三方理财机构属于服务业，“目前，只要去工商部门注册一个咨询公司，就可以成立一个第三方理财机构，成本低不说，就算进行违规操作，最终也是由工商部门来进行处罚，并不受银监会监管”。

2013年5月，在审计署发布的《2013年第5号公告：中国五矿集团公司2011年度财务收支审计结果》文中就提道，2010年至2011年，所属五矿国际信托有限公司违规委托非金融机构销售部分集合资金信托产品，并以咨询费名义支付推介代销费3862.27万元；集合资金信托计划（查询信托产品）部分资金在使用中被挪用，但截至2012年5月，该公司未按规定向受益人披露此方面信息。

尽管五矿信托有关人士随后称公司已经在2011年年中彻底停掉了与第三方理财机构的推介业务。但由于部分第三方理财机构依靠信托产品无法打破的“刚性兑付”，在推介时进行虚假包装，出现问题后大多由信托公司买单，因此，对第三方如何追责依然不得而知。

《华夏时报》记者注意到，根据《信托公司集合资金信托计划管理办法》的第七条，信托公司在推介信托计划时，不能进行公开营销宣传，也不能委托非金融机构进行推介。而在《信托产品销售管理办法》中，非金融机构，也就是第三方理财机构依然没有获得代销信托产品的牌照。

然而在现实中，信托公司的产品委托第三方理财机构推介早已是近年横行的“潜规则”。上海一家信托公司的业务经理张欣就告诉记者，比起自己营销，第三方拥有的客户资源更多更丰富，不仅节约了公司大量财力，也更有利于推介产品。“只不过以前监管部门可以睁一只眼闭一只眼，现在规模越来越大，自然就不能放任不管了。”

一场渠道之争

实际上，在记者的采访过程中，多位业内人士都指出，与其叫停代销，不如将其纳入监管，更好地调控市场。

然而，将第三方纳入监管范围内并非易事。坊间的传言是，监管层曾一度考虑向第三方理财机构颁发信托产品销售牌照，对信托产品合规销售行为进行规范，但由于操作面临诸多难题，最终难以落实。

张欣坦言，根据现行《信托公司集合资金信托计划管理办法》，最初依靠代销信托产品起家的第三方理财机构实际并非金融机构，若要允许第三方理财公司代为推介信托产品，一是将其作为金融机构监管，纳入银监会监管范围，二是修改《集合信托管理办法》。

显然，无论是前者还是后者，目前都不现实，“比如你要纳入银监会监管范围，第三方理财公司除了卖信托产品，还卖基金、保险、PE产品，那就不仅需要银监会，还需证监会、保监会、发改委协调。”

事实上，尽管这则坊间广为流传的消息尚未得到各方的确认，但普遍的看法是，行业的整肃早晚会来，而一旦调整的大幕拉开，带来的就是行业的渠道之争。

上述第三方理财机构的高管就表示，目前信托产品的销售渠道，主要分为信托公司自身直销、银行等金融机构代销以及第三方机构代销，根据信托公司的规模不同，这三者占比不同，“像一些行业龙头的信托公司自身就有良好的销售渠道，对第三方的依赖就很小，因为本身的客户多，就已经够了；但对一些规模不大的信托公司，自身又缺乏完善的销售渠道，那么就很倚重第三方机构。”

所以一旦叫停了第三方机构，那么对中小型的信托公司影响会更大。更重要的是，“现在看起来，信托还是个卖方市场，产品稀缺，投资者钱多；但随着市场的发展，竞争机构和产品越来越多，到时候就需要通过多渠道来争取更多客户，而按照规定，信托公司自身不能进行宣传，组建一个渠道，不仅需要完整的团队，还需要更高的成本，对于小信托公司来说，很难实现，最终的结果就是优胜劣汰，造成资源进一步集中。”

现实是，伴随着“叫停”传言的，还有监管部门支持信托公司自建财富管理公司与销售子公司的消息。对此，帅国让认为，“信托公司自己成立财富管理公司平台，可能成本会较大，因为信托公司的偏重点在于信托项目的研发，并且客户资源可能没有第三方掌握的多。”

与此同时，即便是成立一家信托系财富管理公司，由于一家信托公司推出的产品是有限的，对于动辄几十人甚至上百人的销售队伍来说，僧多粥少的局面必然时有发生，“到时候要么是营销团队员工流失，要么就是代销其他公司的产品，但其中能否与其他竞争信托公司达成互信也不好说。”

孙飞说无论是通过哪种方式进行调整，只要保持严格的监管和风险把控，推动行业的健康发展才是我们愿意看到的。